内在动机与社会动机（intrinsic and social motivation）

人们无偿献血、做志愿者、为开源软件出力、帮助陌生人——全都不收钱。他们做这些事，是因为这行为本身让人感觉良好、有意义、或正确。现在看看钱一介入会怎样：一项著名研究发现，付钱让人献血，反而可能减少献血。报酬把一份慷慨的馈赠，变成了一桩廉价的交易，而当初驱动它的那份好感也随之蒸发。这种「为某事本身而去做」的内在驱力，就是内在动机，而钱并不总能给它加分。

内在动机，是为了某项活动本身带来的满足而去做它的渴望——好奇、精通、自豪、做对的事——与之相对的是外在动机，它来自外部的奖赏，如报酬、分数或惩罚。社会动机与之密切相关：我们被规范、声誉、互惠，以及「希望（在别人和自己眼中）被看作好人」所驱动。一个引人注目的发现叫「动机挤出」：外在奖赏有时会压垮内在动机——某托儿所对「迟接孩子」开一笔小额罚款，结果迟到反而增多，因为这罚款把「别这么没礼貌」的道德义务，换成了一个你花钱就能买的价。

这一点之所以重要，是因为标准经济学假设激励永远朝预期方向起作用——奖赏越多，该行为就越多。行为经济学却表明：当钱传递出「不信任」、贬低了一桩道德行为、或把情境从「社会」框架挪进「市场」框架时，它会适得其反。它重塑了我们对「为献血付费」「激励员工」「学校分数」「公共服务」的思考。需要诚实说明的是：挤出是真实的，但并非普遍——在许多场合外在奖赏依然管用，有时还会与内在动机相辅相成——所以教训是：设计激励要格外小心，因为它改变的不只是一个行为的价格，还有它本身的意义。