锚定效应（anchoring）

走进一家店，看见一块标价5000元的手表，再注意到「特价」2000元。这2000元突然就感觉像捡了大便宜——哪怕2000元比这表真正的价值还高。你最先看到的那个数字，悄悄在你心里定下了标尺，之后的一切都拿它来衡量。那第一个数字就是锚，而它把你的估计往自己身上拽的方式，就叫锚定效应。

锚定效应是指：做判断时过分依赖最先得到的那条信息（锚），然后从它出发去调整——却永远调整得不够。在一个著名演示里，人们先转一个被做了手脚、只会停在10或65的转盘，再去猜非洲国家占联合国的百分比；看到65的人，猜的数字远高于看到10的人，哪怕转盘明显是随机且毫不相干的。锚甚至不必相关、不必可信，就能把你的数字往它那边拉。

锚定驱动着商业和谈判中极大的一部分。标价、「原价99、现价49」的吊牌、薪资谈判里的第一个报价、建议捐款额、食品「每份分量」的数字，靠的都是埋下一个锚。谁先报出第一个数字，往往就塑造了整笔交易。一个实用的提醒：知道有锚定效应，帮助也有限——即便人被预先警告、即便在专家身上，这偏误也照样存在——所以更好的防御，是在听到对方的数字之前，先带上你自己独立的估计。