內在動機與社會動機（intrinsic and social motivation）

人們無償獻血、做志願者、為開源軟件出力、幫助陌生人——全都不收錢。他們做這些事，是因為這行為本身讓人感覺良好、有意義、或正確。現在看看錢一介入會怎樣：一項著名研究發現，付錢讓人獻血，反而可能減少獻血。報酬把一份慷慨的饋贈，變成了一樁廉價的交易，而當初驅動它的那份好感也隨之蒸發。這種「為某事本身而去做」的內在驅力，就是內在動機，而錢並不總能給它加分。

內在動機，是為了某項活動本身帶來的滿足而去做它的渴望——好奇、精通、自豪、做對的事——與之相對的是外在動機，它來自外部的獎賞，如報酬、分數或懲罰。社會動機與之密切相關：我們被規範、聲譽、互惠，以及「希望（在別人和自己眼中）被看作好人」所驅動。一個引人注目的發現叫「動機擠出」：外在獎賞有時會壓垮內在動機——某托兒所對「遲接孩子」開一筆小額罰款，結果遲到反而增多，因為這罰款把「別這麼沒禮貌」的道德義務，換成了一個你花錢就能買的價。

這一點之所以重要，是因為標準經濟學假設激勵永遠朝預期方向起作用——獎賞越多，該行為就越多。行為經濟學卻表明：當錢傳遞出「不信任」、貶低了一樁道德行為、或把情境從「社會」框架挪進「市場」框架時，它會適得其反。它重塑了我們對「為獻血付費」「激勵員工」「學校分數」「公共服務」的思考。需要誠實說明的是：擠出是真實的，但並非普遍——在許多場合外在獎賞依然管用，有時還會與內在動機相輔相成——所以教訓是：設計激勵要格外小心，因為它改變的不只是一個行為的價格，還有它本身的意義。