錨定效應（anchoring）

走進一家店，看見一塊標價5000元的手錶，再注意到「特價」2000元。這2000元突然就感覺像撿了大便宜——哪怕2000元比這錶真正的價值還高。你最先看到的那個數字，悄悄在你心裡定下了標尺，之後的一切都拿它來衡量。那第一個數字就是錨，而它把你的估計往自己身上拽的方式，就叫錨定效應。

錨定效應是指：做判斷時過分依賴最先得到的那條資訊（錨），然後從它出發去調整——卻永遠調整得不夠。在一個著名演示裡，人們先轉一個被做了手腳、只會停在10或65的轉盤，再去猜非洲國家佔聯合國的百分比；看到65的人，猜的數字遠高於看到10的人，哪怕轉盤明顯是隨機且毫不相干的。錨甚至不必相關、不必可信，就能把你的數字往它那邊拉。

錨定驅動著商業和談判中極大的一部分。標價、「原價99、現價49」的吊牌、薪資談判裡的第一個報價、建議捐款額、食品「每份分量」的數字，靠的都是埋下一個錨。誰先報出第一個數字，往往就塑造了整筆交易。一個實用的提醒：知道有錨定效應，幫助也有限——即便人被預先警告、即便在專家身上，這偏誤也照樣存在——所以更好的防禦，是在聽到對方的數字之前，先帶上你自己獨立的估計。