賒銷條款與折扣（credit terms and discounts）

當企業賒銷時，它不會只說一句「你隨便什麼時候付我」。它會把規則講清楚：客戶有多長時間付款，以及提前付款能否換來一點折扣。你在發票上見過那些像「2/10, n/30」一樣神秘的代碼，這些規則就是賒銷條款，而提前付款的激勵就是現金折扣。

賒銷條款規定了付款的期限以及對及時付款的任何獎勵。簡寫「2/10, n/30」的意思是：若在 10 天內付款可享 2% 折扣，否則全額（淨額）須在 30 天內付清。所以對一張 1,000 的發票，10 天內付款的客戶只需匯出 980；拖到第 30 天的客戶則要付足 1,000。賣方提供這個折扣是為了加快現金的收回；買方則要權衡這個折扣是否值得提前付款。另一個不同的概念——商業折扣（trade discount）——是在銷售尚未入帳之前就從標價上給出的減讓，所以它從不出現在帳上，這與會入帳的現金折扣（提前付款折扣）不同。

這些條款悄悄塑造著公司的現金流、它的應收賬款餘額，乃至它與客戶的關係。提供寬鬆的條款能贏得銷售，卻會把現金困在應收賬款裡並提高壞賬風險；嚴苛的條款保護現金，卻可能把客戶推走。一個值得知道的點：提前 20 天付款換 2% 折扣，聽起來不大，但年化後大約相當於 37% 的回報——這正是懂財務的買方幾乎總會享用這類折扣的原因，也是賣方應當審慎定價的原因。