边际贡献（contribution margin）

想象一个柠檬水摊，每杯卖 3，而做这一杯用的柠檬、糖和杯子花你 1。每卖出一杯，你手里就剩下 2——但这 2 还不是利润，因为你还欠着当天的桌子租金和你画的招牌。每杯的这 2，是每笔销售先“贡献”出来去弥补那些固定成本的钱，等固定成本补完之后，再去形成利润。这个“扣掉这一杯自己的成本后剩下的”就是边际贡献。

准确地说，边际贡献是销售收入减去变动成本。它可以用三种方式表达：按单位（售价减单位变动成本，这里 3 减 1 等于 2）、按总额（总销售额减总变动成本），或按比率（边际贡献除以销售额，这里 2 比 3，约 67%）。关键的概念是它用来做什么：边际贡献先用来偿付固定成本，只有超过固定成本的那部分才成为营业利润。所以如果固定成本是每天 200，你必须卖出 100 杯（100 乘 2 等于 200）才刚好保本，从第 101 杯起每杯才赚到真正的 2 的利润。

这之所以重要，是因为边际贡献几乎是所有短期决策的引擎——盈亏平衡、目标利润、为特殊订单定价、砍掉某产品、在产能紧张时选择做什么。它与毛利明显不同：毛利减去的是销货成本（其中混入了固定制造成本），而边际贡献只减去变动成本，所以它干净地显示利润如何随产量变动。一个常见的失误是把边际贡献当作利润；它不是——它是用来弥补固定成本、然后才积累利润的那部分。