邊際貢獻（contribution margin）

想像一個檸檬水攤，每杯賣 3，而做這一杯用的檸檬、糖和杯子花你 1。每賣出一杯，你手裡就剩下 2——但這 2 還不是利潤，因為你還欠著當天的桌子租金和你畫的招牌。每杯的這 2，是每筆銷售先「貢獻」出來去彌補那些固定成本的錢，等固定成本補完之後，再去形成利潤。這個「扣掉這一杯自己的成本後剩下的」就是邊際貢獻。

準確地說，邊際貢獻是銷售收入減去變動成本。它可以用三種方式表達：按單位（售價減單位變動成本，這裡 3 減 1 等於 2）、按總額（總銷售額減總變動成本），或按比率（邊際貢獻除以銷售額，這裡 2 比 3，約 67%）。關鍵的概念是它用來做什麼：邊際貢獻先用來償付固定成本，只有超過固定成本的那部分才成為營業利潤。所以如果固定成本是每天 200，你必須賣出 100 杯（100 乘 2 等於 200）才剛好保本，從第 101 杯起每杯才賺到真正的 2 的利潤。

這之所以重要，是因為邊際貢獻幾乎是所有短期決策的引擎——盈虧平衡、目標利潤、為特殊訂單定價、砍掉某產品、在產能緊張時選擇做什麼。它與毛利明顯不同：毛利減去的是銷貨成本（其中混入了固定製造成本），而邊際貢獻只減去變動成本，所以它乾淨地顯示利潤如何隨產量變動。一個常見的失誤是把邊際貢獻當作利潤；它不是——它是用來彌補固定成本、然後才積累利潤的那部分。